Obtén información valiosa sobre tus clientes con Dynamics 365 Customer Insights, Sales y Copilot

En Possumus, combinamos nuestra vasta experiencia en tecnología con la innovación continua de Dynamics 365 para ofrecer soluciones que transforman los datos en decisiones inteligentes y relaciones duraderas con los clientes.

Como Partner de confianza de Microsoft, Possumus ofrece un servicio integral que abarca desde la implementación y personalización de esta herramienta hasta sesiones de capación de uso de las funcionalidades que posee para que las empresas que nos eligen tengan una gestión eficiente de clientes potenciales, actividades de ventas automatizadas e integraciones valiosas.

Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365 es una plataforma robusta para administrar la gestión comercial completa centradas en las necesidades del cliente. Permite a las organizaciones pasar de decisiones reactivas a proactivas, acelerando los resultados comerciales con el poder de la inteligencia artificial (IA).

Durante esta nota abordaremos detalles sobre Dynamics 365 Customer Insights y Sales, comentaremos por qué deberíamos utilizar dichas herramos enfocándonos en los beneficios y características claves

Customer Insights Data: Inteligencia Profunda del Cliente

La plataforma Customer Insights Data se destaca por su capacidad de integrar y analizar datos de clientes desde múltiples fuentes, proporcionando una visión 360° que impulsa la personalización y la toma de decisiones estratégicas.

Las funcionalidades incluyen:

Unificación Avanzada de Datos:

Permite la creación de perfiles enriquecidos de clientes unificando diferentes orígenes de datos que pueden estar desconectados en su organización como pueden ser datos demográficos, de comportamiento y transaccionales en tiempo real y predicciones de IA.

Segmentación Inteligente:

Permite definir cómo agrupar y clasificar a los clientes según atributos parecidos de comportamiento, transacción o demografía. Ejemplo: contactos mayores de 35 años que vivan en Rio de Janeiro, que posean ingresos altos y que hicieron click en la landing page de una campaña previa.

Adicionalmente utiliza algoritmos avanzados para identificar segmentos de alto valor y oportunidades de cross-selling y up-selling.

Definir KPI clave de su empresa y del cliente

Los KPI pueden representar niveles de satisfacción, objetivos de ingresos o niveles de rendimiento que mejor se ajusten a su empresa.

Ejemplos:

• el valor y la frecuencia promedio de compra
• la satisfacción del cliente (CSAT o NPS),
• número total de visita del cliente en cada canal 

Pueden utilizarse para generar segmentos y poder realizar campañas muchas más específicas y personalizadas.

Generar predicciones con ayuda de IA

Utiliza modelos predictivos para anticipar tendencias y comportamientos de compra. La herramienta ya cuenta con los siguientes modelos ya entrenados y disponibles para su uso:

• Predecir los ingresos potenciales de un cliente
• Predecir recomendaciones de productos
• Predecir el abandono
• Analizar el sentimiento en los comentarios de los clientes.

Valor para el Cliente:

• Conocimiento Profundo del Cliente: Mejora en la comprensión de las preferencias y comportamientos de los clientes, lo que resulta en una personalización más efectiva y relaciones más sólidas.
• Decisiones Estratégicas Mejoradas: Segmentación y KPIs claros que permiten tomar decisiones proactivas, aumentando la productividad y el éxito de las campañas de marketing.
• Anticipación de Necesidades: Capacidad para prever las necesidades de los clientes y actuar en consecuencia, mejorando la retención y la lealtad.

Customer Insights Journey: Orquestación de Experiencias Únicas

Customer Insights Journey lleva la personalización a un nuevo nivel, permitiendo a las empresas diseñar y ejecutar campañas personalizadas para cada cliente.

Las funcionalidades incluyen:

Automatización de Marketing Multicanal:

• Crea campañas dinámicas que se adaptan a las interacciones del cliente en tiempo real, optimizando el ROI de marketing.
• Permite el envío de mensajes Push y mensajes de texto SMS al celular y envíos de campañas por correo electrónico. Dichas campañas pueden llevarnos a landings page o páginas de aterrizaje diseñadas con la misma herramienta que llevarán el seguimiento de las interecciones de los usuarios.

Recorridos del Cliente Personalizados o Journeys:

• Diseña recorridos que responden a las acciones del cliente, mejorando la retención y la lealtad.
• El recorrido del cliente es la ruta que este sigue nuestro cliente cuando interactúa con el proceso de marketing de su organización permitiendo tomar diferentes acciones automatizadas en función de las interacciones del mismo con nuestros canales.

Calificación y Priorización de Leads:

A medida que los contactos interactúan con sus iniciativas de marketing, generará clientes potenciales o Leads para representar expresiones de interés en los productos y servicios de su compañía.

Algunos contactos pueden tener varios registros de cliente potencial activados al mismo tiempo, cada uno realizando un seguimiento de un distinto nivel de interés en una campaña o producto diferente. Incluso un contacto muy conocido con un largo historial de compras puede crear un nuevo cliente potencial cuando interactúan con una campaña más reciente.

Se Implementa sistemas de scoring avanzados para priorizar leads y maximizar la eficiencia de ventas. Luego de creado el Lead, la herramienta le ayuda a consolidar y priorizar estos clientes potenciales mediante puntuaciones. Las puntuaciones son personalizables en función de sus interacciones con sus campañas de marketing.

Cuando el cliente alcanza un umbral de puntuaciones determinado, se puede marcar de forma automática como preparado para ventas y se remitirá al personal de ventas para que avance en su calificación.

Ejemplo: Presentamos un recorrido típico de cliente en base a las interacciones con los canales y los procesos de marketing definidos.

1. Definición de Segmento: La organización identifica un público objetivo y lanza una campaña de marketing por correo electrónico.
2. Apertura de Email: Un contacto del segmento abre el correo electrónico enviado y muestra interés inicial.
3. Interacción con Contenidos: El correo incluye enlaces para más información sobre productos/servicios, y el contacto explora estos recursos.
4. Redirección y Puntuación de Lead: El contacto es redirigido a una página específica, lo que indica interés y resulta en la creación de un lead con 5 puntos.
5. Desarrollo del Lead: A pesar de una sola interacción, el lead se considera no calificado y se trabaja en su desarrollo y consolidación.
6. Incremento de Calificación: El lead solicita información adicional sobre un producto específico, lo que suma 10 puntos a su calificación.
7. Marketing Personalizado: Se envían materiales de marketing personalizados basados en la solicitud del cliente.
8. Preparación para Contacto de Ventas: Al abrir el contenido adicional, se considera que el lead está listo para un contacto telefónico por parte del equipo de ventas para una posible calificación y generación de oferta.

Valor para el Cliente:

• Alcance Multicanal: Aumento del alcance y mejora de las tasas de conversión al interactuar con los clientes a través de múltiples canales.
• Comunicación Oportuna y Personalizada: Envío del mensaje correcto en el momento adecuado para mejorar la experiencia del cliente y aumentar las conversiones.
• Eficiencia en Ventas: Calificación automática de leads que permite a los vendedores centrarse en los más prometedores, mejorando la eficiencia de ventas.

Dynamics Sales: Cerrando Acuerdos con Mayor Rapidez

Dynamics Sales, con integración nativa con Customer Insights, permite a los vendedores acceder a toda la información recolectada, forjando relaciones sólidas y cerrando acuerdos con mayor rapidez.

Microsoft Dynamics 365 Sales emerge como una solución integral y estratégica para abordar estos desafíos. Su presencia en el mercado es crucial, ya que ofrece un enfoque centralizado para gestionar las relaciones con los clientes (CRM) y los procesos de ventas. Esta plataforma se posiciona como una respuesta esencial para las empresas que buscan mantenerse competitivas y ágiles en un mercado en constante evolución.

Microsoft Dynamics 365 Sales proporciona un eje centralizado para gestionar las interacciones con los clientes, realizar un seguimiento de los clientes potenciales y supervisar todo el proceso de ventas. Ofrece funciones como la gestión de clientes potenciales, el seguimiento de oportunidades y la captación de clientes, lo que permite a los equipos de ventas captar, calificar y convertir de forma eficaz los clientes potenciales en oportunidades de venta. Esto agiliza el proceso de ventas y garantiza la atención oportuna y adecuada a todos los clientes, brindándoles el servicio y atención que requieren y merecen.

¿Cuáles son los beneficios que gozan las empresas que utilizan Dynamics 365 Sales?

Automatización de Procesos de Ventas: Una de las ventajas clave es su capacidad para automatizar tareas repetitivas, como el seguimiento por correo electrónico, la programación de reuniones y las actualizaciones de oportunidades. Esto libera un valioso tiempo para que los representantes de ventas se enfoquen en actividades de mayor valor, como la construcción de relaciones con los clientes y el cierre de acuerdos.

Mejora en la Visibilidad del Proceso de Ventas: Dynamics 365 Sales proporciona una representación visual clara del pipeline de ventas, permitiendo un mejor seguimiento de los acuerdos, la identificación de cuellos de botella y la priorización de acciones para mejorar la eficiencia de las ventas. Esta visibilidad mejorada facilita la toma de decisiones más informadas.

Dynamics sales ya posee un ciclo de vida estándar configurado para su uso, pero el cual es totalmente personalizable en función de cada organización y sus necesidades.

Detalle de las entidades que intervienen en el proceso:

• Lead o Cliente potencial: El lead Represente una expresión y nivel de interés de un contacto en un producto o servicio que ofrecemos que debe calificarse para validar si el interés es real o no. Puede ser realizar negocios por primera vez o en repetidas instancias.
• Oportunidad: Representa una venta potencial con una necesidad concreta en avanzar y escuchar ofrecimientos sobre un producto o servicio a un cliente potencial.
• Oferta: Es el documento formal de ofrecimiento y cotización sobre un producto o servicio dada una necesidad planteada en la oportunidad donde se establece la cantidad, precios, condiciones de venta para ese momento. Las ofertas pueden sufrir diferente revisiones hasta que finalmente la misma es aceptada.
• Pedido: Es la confirmación del cliente formal de comprar un producto o servicio donde se realizará la gestión completa hasta su entrega
• Factura: Permite realizar el cobro del pedido y puede integrarse de forma nativa con el ERP de Microsoft Business Central.

Colaboración Eficaz: La plataforma fomenta la colaboración fluida entre los miembros del equipo al permitir el intercambio de información de clientes, documentos de ventas e historial de comunicaciones. Esto promueve un enfoque coordinado hacia los objetivos de ventas.

Toma de decisiones basadas en Datos: Dynamics 365 Sales ofrece capacidades avanzadas de análisis e informes que permiten a los responsables de ventas obtener información valiosa sobre el rendimiento de las ventas, identificar tendencias y tomar decisiones basadas en datos. Esto contribuye a la optimización de las estrategias de ventas perfeccionar los procesos e impulsar la mejora continua.

Acceso móvil y productividad: Acceda y actualice la información de los clientes, gestione tareas y responda a clientes potenciales y oportunidades mediante aplicaciones móviles, aumentando la productividad y la capacidad de respuesta incluso mientras se desplaza.

Integraciones

Dentro del Ecosistema Microsoft, Dynamics 365 Sales se integra con otros módulos que atienden a diversas necesidades empresariales. Estos módulos incluyen Marketing, Customer Voice y Customer Service, entre otros. Al ampliar su uso a través de múltiples módulos, las organizaciones pueden crear un entorno unificado e integrado para gestionar diferentes aspectos de sus operaciones comerciales.

La integración de Dynamics 365 Sales con otras aplicaciones de Microsoft es un punto fuerte clave de la plataforma. Aplicaciones como Outlook, Viva Sales, Teams, SharePoint, Word y Excel trabajan juntas a la perfección dentro de Dynamics 365 Sales. Esta integración permite a los equipos de ventas aprovechar herramientas conocidas y trabajar en un entorno unificado sin necesidad de cambiar entre diferentes aplicaciones o plataformas. Por ejemplo, los usuarios pueden acceder a sus correos electrónicos de Outlook, programar reuniones, colaborar en documentos y comunicarse con los miembros del equipo directamente dentro de la interfaz de Dynamics 365 Sales. Esto agiliza los flujos de trabajo, mejora la productividad y mejora la experiencia del usuario.

Entre las principales integraciones destacan:

Sales Copilot & Outlook: Esta integración permite un seguimiento detallado de la información de contactos y clientes potenciales. Además, facilita el seguimiento de correos electrónicos y la actualización del CRM directamente desde la bandeja de entrada de Outlook. Los representantes de ventas pueden gestionar sus comunicaciones de manera más eficiente, asegurando que cada interacción quede registrada en el proceso de ventas.

La integración con Microsoft Outlook es fundamental para gestionar las comunicaciones por correo electrónico de manera eficiente. Los representantes de ventas pueden acceder a sus correos electrónicos de Outlook directamente desde la interfaz de Dynamics 365 Sales. Esto significa que pueden enviar, recibir y archivar correos electrónicos sin tener que cambiar entre aplicaciones. Además, el seguimiento de la actividad del destinatario proporciona información valiosa sobre cómo los clientes interactúan con los correos electrónicos enviados, lo que facilita un seguimiento más efectivo.

Microsoft Teams: La comunicación y la colaboración en tiempo real son esenciales para la efectividad de los equipos de ventas. La integración con Microsoft Teams permite que los equipos se conecten, dentro del entorno de Dynamics 365 Sales y viceversa, de manera instantánea y colaboren de manera eficaz dentro del entorno de Dynamics 365 Sales. Esto implica la capacidad de iniciar llamadas o reuniones en línea, compartir documentos de ventas y mantener conversaciones en tiempo real, lo que fomenta la comunicación fluida y la toma de decisiones conjuntas.

SharePoint: El almacenamiento de documentos de ventas son fundamentales para mantener la información organizada y accesible. Dynamics 365 Sales se integra sin problemas con SharePoint, lo que simplifica la gestión de documentos y la colaboración en torno a ellos. Los equipos pueden cargar y compartir presentaciones, propuestas, contratos y otros documentos directamente desde Dynamics 365 Sales, lo que garantiza un acceso rápido y fácil a los recursos necesarios para cerrar acuerdos e incrementar los objetivos de ventas tanto individuales como grupales.

WhatsApp: Dada la creciente importancia de la comunicación instantánea, la integración con WhatsApp es especialmente valiosa. Los equipos de ventas pueden comunicarse con los clientes de manera rápida y efectiva a través de esta popular plataforma de mensajería directamente desde el CRM. Esto no solo agiliza la comunicación, sino que también permite el intercambio de mensajes y actualizaciones de estado en tiempo real con los clientes, mejorando así la experiencia del cliente y la capacidad de respuesta de la empresa, mejorando así la relación con los clientes.

Estas integraciones principales se suman a la versatilidad y la potencia de Microsoft Dynamics 365 Sales, permitiendo a los equipos de ventas aprovechar al máximo su entorno de trabajo y brindar un servicio más completo y eficiente a los clientes. Cada integración se ha diseñado cuidadosamente para mejorar aspectos específicos de la gestión de ventas y, en conjunto, ofrecen un enfoque integral para impulsar el éxito de ventas en las organizaciones.

En resumen, Microsoft Dynamics 365 Sales se destaca como una solución esencial en el mercado actual, ofreciendo una amplia gama de ventajas que mejoran la productividad en cuanto a la eficiencia y eficacia de los equipos de ventas en lo que respecta al uso del tiempo productivo y como consecuencia una mejora notablemente visible en el incremento de ventas de las organizaciones.

Su capacidad para automatizar procesos, mejorar la visibilidad, fomentar la colaboración y proporcionar información basada en datos lo convierte en una herramienta invaluable para los equipos de ventas. La integración perfecta con el ecosistema de Microsoft agiliza los flujos de trabajo y mejora la productividad en toda la organización. Dynamics 365 Sales permite a los equipos de ventas aprovechar al máximo su tiempo productivo, lo que conduce a un crecimiento significativo y una mayor competitividad en el mercado.

Con estas ampliaciones y nuevas funcionalidades, Microsoft Dynamics 365 Sales y Customer Insights se consolidan como las herramientas definitivas para una gestión de clientes y ventas más inteligente y conectada.

Te invitamos a explorar nuestro canal de YouTube, donde se encuentra la grabación del webinar y una demostración en vivo de esta poderosa herramienta. Click aquí

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